前言：让客户主动来找企业是所有企业家的梦想。企业的目的无非就是把产品卖出去，而只有找到客户，才能把东西卖出去，所以“让客户找到你”是企业经营最核心的问题。传统的做法是，企业费尽心思通过广告、推销等手段，宣传企业的产品和品牌，以吸引顾客。而在新媒体时代，经济环境和用户习惯都在发生变化，产品之间的竞争也日益激烈。在这种情况下，谁能够率先让有需求的客户在浩繁的同类产品中找到自己，谁就能把握主动权，抢得先机。

本次文章我们邀请了清华大学经管学院市场营销系教授姜旭平来谈如何架设企业通向市场的桥梁。

3.“2+2”选词法

企业做搜索引擎营销最正确最基本的方法有两条，第一条是关键词的选择，第二条是选完之后怎么办。

关键词的选择要遵循“2+2”原则：

①第一个“2”是从企业营销和客户需求两个角度来选词：一是从企业营销展示的角度选择，即企业面对市场和客户的时候，最想怎么展示自己；第二个角度是从客户需求的角度选词，即客户有需求的时候，可能会输入哪些关键词进行搜索。

②第二个“2”的意思是选择两类词：一类是涵盖了所有业务范围的关键词，第二类是突出企业核心业务、核心产品、核心竞争能力的词，这是两类完全不同的词。

所以这两个“2”的第一个是从两个角度选词，第二是要选择两类不同的词。

选完词以后怎么办？企业应根据选词来推测，用这个词来进行搜索的可能是什么人，他的搜索动机和购买特征是什么，然后根据他的搜索动机和购买特征来匹配自己的广告形式和文字特征，于是做到对任何一个客户企业都能有不同的面貌和态度，都可以适应客户，抓住客户。如果一个企业最起码能做到这两点，营销效果就会显现出来。

挑选关键词如果由只懂得网络技术本身的员工来做不一定能做得好，一定要有最了解企业营销业务的人员参与这个关键词的选择过程，并根据关键词推测出需求，才能做好。另外，还需要从相关性和客户需求产生等角度想词，这样选出的词更容易产生营销效果。例如，一个做高档厕卫设备的企业，在选择关键词时，不但要选择“厕卫设备”、“高档厕卫”、“陶瓷卫生洁具”等，而且还可以选择“高档楼盘”“装修”等，因为一旦买了高档楼盘要装修就一定会用到高档厕卫的用品。这样强调的原因是，所有消费的初衷都源于消费者自身的需求而不是企业的品牌、产品等。企业应该从源头上考虑问题，这样就能很容易抓住消费者，达到让客户主动来找你的目的。

4.第一时点“抓住”客户

一般企业制定网络营销的策略应当做好这几点。第一，是如上所述，做好搜索引擎营销；第二，建立好的营销网站，企业的营销网站一定要从客户的角度来创建；第三，在网站中建立一套交互式语音应答系统；第四，提供最专业的技术服务；再加上传统的营销手段。最终目的是把这几者综合到一起，组成一个组合拳打出去。以网络为枢纽，整合多种媒体、工具、手段展开营销传播。

使用“2+2”原则选好关键词，成功让客户“找到你”之后，还要“抓住客户”，这就需要有营销网站的建设。例如，一个客户企业的设计师在做某个设备选型时，需要买一个电磁阀，在搜索引擎输入关键词“电磁阀”并且在无数条搜索结果中选中并点击了某家企业后，着陆页面（Landing Page）千万不要链接到这家集团公司网站的首页，而应该直接进入该企业“电磁阀”产品和各种技术参数、设备型号的页面。在第一时点用最好的产品、最专业的服务抓住客户。如果链接到网站首页，然后让客户在庞大的网站里慢慢找“电磁阀”的内容，客户很可能会立刻失去耐心，转而寻找其他的企业。

还有一点很重要，就是应用交互式语音应答系统。特别是对那些技术性很强的工业企业，客户一般浏览完网页之后，如果不感兴趣则没有了下文。如果感兴趣，80%的客户都会产生更进一步了解具体细节的冲动，想打电话联系一下或是想就某一个具体问题咨询一下。交互式语音应答系统的好处在于，有一个对话框跟着客户的浏览踪迹移动，客户在任何一个地方点击该对话框，企业能够知道客户在问哪类问题，然后根据事先建立好的列表，转到最熟悉这个技术环节工程师的手机上，采用回呼的方式，第一时间联系客户，解决客户的问题，抓住客户。

交互式语音应答系统，最重要的是建立短信列表。只有建立这个列表，才能让企业中最专业的人第一时间来回答客户提出的问题，不但可以满足客户的需求，还可以帮助企业设计人员更好地了解客户一般会提什么问题、客户一般担心什么、客户一般不满意在什么地方，于是今后在设计新产品的时候就会有意地回避这些问题，使企业的产品慢慢能够更加适销对路。企业依托这样的方式，可以建立起企业的网络营销和客户关系管理系统，使得企业跟客户之间的沟通更加直接和便利。